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Herausforderung

Transparente Vertriebs­performance

Illustration Transparente Vertriebsperformance
Ihre Herausforderung

Das gesamte Kundenwissen nur in den Köpfen.

Der Vertrieb genießt in vielen Unternehmen noch immer eine Sonderstellung. Während die Aktivitäten und Ergebnisse der meisten anderen Abteilungen genau dokumentiert und gemessen werden, agieren Vertriebsmitarbeitende oftmals weitestgehend autark. Wenn das gesamte Wissen zu Kundenunternehmen, Ansprechpartnern, Angeboten und mehr nur in den Köpfen der Personen bleibt, ist ein Einblick von Außen nur schwer möglich. Aber auch Führungskräfte in Vertriebsabteilungen sind dadurch eingeschränkt.

Die Folgen

Überblick über Vertriebsaktivitäten.

Intransparenz im Vertrieb hat im Besonderen zwei bedeutende Auswirkungen. Erstens bleiben die Aktivitäten, welche im Verkaufsprozess unternommen werden, weitestgehend unbekannt. So kann nur schwer analysiert werden, welche Faktoren zu einem erhöhten Erfolg im Vertrieb führen. Zweitens wird durch eine mangelnde Dokumentation die eigene Umsatzprognose manipuliert. Dies hat nicht nur Einfluss auf den Vertrieb, sondern vor allem auch auf produzierende Abteilungen.

Vertriebsplanung 29%
Lead-Qualifizierung 13%
Angebotskonfiguration 34%
Bestellungsverwaltung 50%
After-Sales 40%
Administratives 30%

Quelle: McKinsey

Die Statistik

Die Datenbasis liefert Potenzial für Sales Automation.

Die Erfassung von Vertriebsaktivitäten dient nicht nur der besseren Erfolgsmessung. Auf Basis der generierten Daten lässt sich laut McKinsey bis zu einem Drittel der Aufgaben im Vertrieb automatisieren. Die Automatisierungspotenziale reichen von 13% der Aufgaben in der Lead-Qualifizierung bis zu 50% in der Verwaltung von Bestellungen und der Rechnungslegung.

  • While bringing empathy, creativity and flexibility, salespeople also bring egos and the need for control. Digital channels are rules driven and transparent.
    Prabhakant Sinha, Arun Shastri and Sally E. Lorimer
    Harvard Business Review
    • Wie wir unterstützen

    Digitale Prozesse schaffen Transparenz im Vertrieb.

    Eine saubere Datenbasis bedeutet Klarheit. Außerdem liefert sie die Grundlage für die Entlastung Ihres Vertriebs durch den Einsatz von Automation. Hierfür analysieren wir zunächst gemeinsam Ihren Vertriebsprozess und identifizieren die wichtigsten Datenpunkte und Aktivitäten. Anschließend kann ein Konzept für die digitale Erfassung aller relevante Informationen und die Automation standardisierter Vertriebsaktivitäten erstellt werden. Die richtigen Reportings und Auswertungen liefern Ihnen schließlich die Basis für fundierte Entscheidungen.

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